Bir malın veya hizmetin alım satımını içeren ve ekonomik kazanç elde etmeyi amaçlayan faaliyetlerin tümüne ticaret, ticarete konu olan ürün veya hizmetlere talep oluşturma sürecine ise pazarlama denir...
Pazarlama strateji, ticaret ise uygulamadır; pazarlama talep yaratır, ticaret talebi karşılar; pazarlama müşteri çeker, ticaret satışı gerçekleştirir. Netice olarak pazarlamasız ticaret kör, ticaretsiz pazarlama ise nafiledir...
Örneğin piyasaya yeni çıkan bir kahve markası düşünelim; pazarlama bu ürüne ilişkin hedef kitle belirler ya da oluşturur, ambalajı tasarlar ve reklam yapar; ticaret ise söz konusu ürünü fiyatlandırır, dağıtımını yapar, pazara sokar ve satar...
Pazarlama bir strateji işidir. Bu nedenle pazarlamacılar bir ürünü piyasaya sokabilmek ve uygun hedef kitleyi oluşturabilmek için değişik taktik ve teknikler uygularlar. İyi bir pazarlamacı anlamsız ve kıymetsiz olan ürünler için bile yeni kullanım alanları yaratarak pazar oluşturabilir ki bu türden faaliyetler taşı sıkıp suyunu çıkarmakla eş anlamlıdır...
Zekice tasarlanmış pazarlama tekniklerine verilebilecek bazı örnekler şunlardır:
"Sadece bugün", "Son üç gün" diyerek kıtlık ve aciliyet hissi uyandırmak;
"Ben olsam almam" diyerek ters psikoloji oluşturmak;
"İnsanlar başkalarının yaptığını yapar" bilinciyle "1 milyon kişi bunu tercih etti", "İstanbul'un en iyisi" diyerek sosyal kanıt oluşturmak;
“İlk ders ücretsiz”, "Ücretsiz deneme + kredi kartı istemiyoruz" diyerek akıllı tekliflerde bulunmak;
“Bizi sevmeyenler de bizi konuşuyor” diyerek insanları kışkırtmak...
Şimdi sizlere son günlerde şahit olduğumuz müthiş bir pazarlama ve ticaret örneğinden bahsetmek istiyorum;
Birkaç hafta önce oynanan Süper Kupa finali tribündeki muhteşem görsel şölenin yanısıra Fenerbahçe'nin bir ticari başarı hikayesi olarak da hatırlanacak. Bildiğiniz üzere Fenerbahçe Başkanı Sadettin Saran'ın talimatıyla hayata geçirilen organizasyon kapsamında, 15 milyon 250 bin TL maliyetle 35 bin adet yağmurluk ve bir o kadar da bayrak taraftara dağıtıldı. Stadyumu sarı-lacivert bir atmosfere büründüren bu hamlenin gördüğü olağanüstü ilgi kulübün pazarlama ve mağazacılık tarafında da karşılıksız kalmadı ve söz konusu yağmurluklar maçın hemen ardından kulübün resmi mağazası Fenerium'daki yerilerini aldılar.
Sonrasında ne oldu biliyor musunuz?
Zafer heyecanıyla Fenerium mağazalarına akın eden on binlerce sarı-lacivertli taraftar sadece iki gün içinde tam 150 bin adet yağmurluk satın alarak kulübün 37 milyon TL gelir elde etmesine sebep oldu. Bu rakam, organizasyon maliyetleri düşüldüğünde net 22 milyon TL'ye yakın bir kar demekti ki yağmurluk satışlarının halen devam ettiği göz önüne alındığında söz konusu kārın daha da artacağı kesindir...
Anlattığım olay, basit bir fikirden bile nasıl müthiş kazançlar elde edilebileceğinin güzel bir örneğidir. Yeter ki fırsatları değerlendirme konusunda mahir olunsun...
Şimdi ise sizlere ticari zekaya örnek olabilecek birkaç komik hikaye anlatmak istiyorum;
Kavun satan yaşlı köylü amcanın tezgahındaki etikette "1 kavun 3 TL, 3 kavun 10 TL" yazmaktadır.
Köylü amcanın tezgahındaki yazıyı gören şehirli bir genç yanındaki kız arkadaşına "Bak şimdi seyret beni" der ve şımarık bir gülümsemeyle tezgaha yanaşır:
- Amca bir kavun verir misin?
- Olur evladım.
- Amca borcum ne kadar?
- 3 TL evladım.
Müşteri olan genç kavunu alıp parasını verdikten sonra yine bir kavun ister ve gene parasını verir. Peşinden bir kavun daha ister ve onun da parasını verir. Netice olarak aldığı üç kavun için satıcıya 9 TL veren genç, bıyık altından gülerek yaşlı amcaya "Amca sen bu işi bilmiyorsun, farkında mısın üç kavun aldım 9 TL verdim, sen ise oraya 3 kavun 10 TL yazmışsın" deyince, yaşlı adam:
- Bak evladım, herkes bana akıl vereceğim diye 1 kavun yerine 3 kavun alıyor, sonrasında jeton düşünce de "Ticaret nasıl yapılır ne olur öğret" bana diye yalvarıyorlar...
Ticari zekaya örnek olan yaşanmış bir hikaye ise aynen şöyledir;
Ünlü kolonya markasının kurucusu Eyüp Sabri Tuncer iflasın eşiğindeyken Vehbi Koç bir vesileyle Onu ziyarete gittiğinde Eyüp Sabri Tuncer'in durumunu öğrenir ve Ona kolonya şişelerinin deliklerini büyütmesi yönünde akıl verir. Delikleri büyüdüğü için daha çabuk tükenen kolonyalar daha çok satılır ve böylece EST markası iflastan kurtulur…
Son hikayemiz ise ticari zekaya sahip insanları ile meşhur Kayseri'den gelsin:
Bir tarihte Kayseri’ye Moiz adında bir Yahudi gelmiş ve ticaret yapmak için Kapalıçarşı’da bir dükkân kiralamış. Moiz çarşıya gelişinin ilk günlerinde dükkan komşularına "Bu çarşıda en çok kimden çekinmeliyim" diye sormuş. Komşuları birkaç dükkan ötesini gösterip, "Bak, orada Ahmet Ağa diye biri var, onun yanına desturla yanaş" demişler. Moiz ertesi gün bahsedilen Ahmet Ağa’nın yanına gittiğinde dükkanın bomboş olduğunu görmüş ve doğal olarak sormuş:
- Ne iş yaparsın Ahmet Ağa?
- Her şeyi alıp satarım.
- O da ne demek?
- Mesela, eğer kabul edersen senin dişlerini satın alırım.
- Olur mu öyle şey?
- Neden olmasın? Dişlerine 10 altın veririm, ömrünün sonuna kadar da ağzında kalsınlar, öldükten sonra benim olsunlar.
Moiz "Bu saf adama mı kurnaz diyorlar, iyi ki Kayseri'ye gelmişim, ben burada çok güzel paralar kazanırım" diye içinden geçirmiş ve "Kabul, ver 10 altını, dişler senindir" demiş.
Aradan birkaç gün geçmiş, Ahmet Ağa yanında iki-üç kişiyle birlikte Moiz’in dükkânına gelmiş ve "Dişlerine müşteri çıktı, malı görmek istiyorlar, aç ağzını" demiş
Moiz, "Hani dişlerim ölünceye kadar benimdi" diye söylenince Ahmet Ağa, "Canım ölümünden sonra teslim etmek üzere satacağım" demiş. Müşteriler Moiz’in dişlerine 12 altın vermişler, Ahmet Ağa parayı az bulup reddetmiş...
Ertesi gün Ahmet Ağa bir başka müşteri grubuyla yine Moiz’in dükkânına damlamış, yine dişleri muayene, yine pazarlık, müşteriler 15 altına çıkmış, fakat Ahmet Ağa yine reddetmiş...
Üçüncü gün başka müşteri, dördüncü, beşinci gün aynı hikaye olunca Moiz dayanamamış patlamış:
- Beni hayvan pazarında dişleri kontrol edilen eşek durumuna düşürdün, al şu 10 altınını, dişlerimi bana ver...
Ahmet Ağa Moiz'e, "Olur mu öyle şey, bu dişler 20 altını gördü, 30’dan aşağısına geri vermem" demiş. Moiz her gün ağzını kontrol ettirmektense 30 altın vermeyi çaresizce kabul etmiş.
Alışveriş sonunda Ahmet Ağa gülerek Moiz'e, "Ben sana her şeyi alır satarım dediğimde bana inanmamıştıın, şimdi inandın mı" demiş...
Son söz:
Sahip olduğun bir inciyi ihtiyacı olana satmak ticaret değildir; asıl ticaret, sahip olmadığın bir inciyi ihtiyacı olmayan birine satmaktır...
Esen Kalın...
ÖNEMLİ NOT: Bu sayfalarda yayınlanan okur yorumları okuyucuların kendilerine ait görüşlerdir.